Екатеринбург
Екатеринбург
Вход для клиентов
3 минуты
Инструменты интернет-маркетинга помогают привлекать потенциальных покупателей, рассказывать им о продуктах и продавать их. Итог — постоянный поток заказов, рост доходов и прибыли. В статье рассказываем, какие диджитал-инструменты существуют, по каким критериям их выбирать и оценивать.
Содержание
Что такое интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг — это продвижение товаров и услуг в сети.
Он помогает понять потребности пользователей, продать им товары и услуги, которые эти потребности закроют, и получить выгоду. Одни компании совмещают диджитал-маркетинг с традиционным, другие продвигают свои продукты исключительно в интернете.
Продвижение строится в рамках трех стратегий: брендовой, перформанс и на лояльность. Их выбирают в зависимости от цели бизнеса, от результата, который необходимо получить.
- Брендовая. Нужна новым игрокам на рынке, чтобы представить себя и свои продукты потенциальным покупателям. Работает на формирование спроса, узнаваемость бренда, доверие, вывод нового продукта на рынок и управление репутацией.
- Перформанс. Подходит тем, кто намерен повысить прибыль. Работает на продажи, позволяет привлечь горячих покупателей, тех, кто уже знает компанию или доверяет ей.
На лояльность.Вариант для бизнеса, который готов медленно, но верно строить доверительные отношения со своей аудиторией, чтобы она приобретала товары и услуги снова и снова. Работает на удержание старых клиентов с целью продать им повторно, не дать уйти к конкурентам. Помогает допродать новые товары старым клиентам; догреть новых клиентов на длинном цикле продаж (недвижимость, авто, дорогой туризм).
Каждой стратегии продвижения соответствует определенный набор инструментов.
SEO-оптимизация, контекстная реклама, объявления в социальных сетях, статьи в медиа, email-письма — это инструменты диджитал-маркетинга, которые подходят для разных стратегий. Подробнее об этом рассказываем в следующем разделе.
Прежде чем выбрать один или несколько инструментов, предпринимателю нужно понять, зачем использовать инструмент, какую цель он поможет достичь:
- Имидж,
- Продажи,
- Лояльность.
Спрогнозировать и оцифровать достижение цели, поможет расчет юнит-экономики. Оценить достижение цели использования рекламного инструмента в конце периода поможет веб-аналитика.
Юнит-экономика — это метод расчета доходов и прибыли с одного юнита.
Юнитом может быть товар, услуга, клиент, маркетинговая кампания или инструмент. Расчеты подскажут, какие диджитал-инструменты принесут прибыль, а какие — убытки.
Воспользуемся калькулятором юнит-экономики и рассмотрим пример. Допустим, интернет-магазин хочет привлечь больше клиентов и увеличить продажи с помощью таргета в социальных сетях. Бюджет планируемой рекламной кампании — 80 000 ₽, а количество показов — 35 000. Ожидаемая сумма среднего чека — 10 000 ₽. Вносим эти данные в калькулятор и смотрим на сумму выручки.
Выручка с продаж — 3 752 000 ₽. Руководство бизнеса это не устраивает: оно целится на 4 000 000 ₽ и выше. Увеличиваем бюджет и показы на 10% и получаем подходящую сумму — 4 123 000 ₽.
Расчет юнит-экономики помог понять, что нужно увеличить бюджет таргета. Иначе он был бы неэффективен — принес меньше выручки, чем планировалось. Подобные расчеты необходимо делать для каждого инструмента, хотя в этом примере они очень упрощенные. В реальности учитывают куда больше метрик: конверсию в клик, заявку и продажу, стоимость конверсии и т. д.
Инструменты интернет-маркетинга
Инструментов много, и каждый из них подходит для разных целей. Рассмотрим основные.
- Делимся опытом в интернет-рекламе,
- Показываем кейсы
- Веселим через мемы.
- Публикуем бесплатные инструкции для самостоятельного продвижения.
- Сообщаем о вебинарах, семинарах, конференциях.
основатель студии «Промо Эксперт»
SEO-оптимизация. Расшифровывается как search engine optimization. Этот инструмент направлен на работу с поисковыми системами. Специалисты выводят сайт на первые строки выдачи. Это повышает узнаваемость и привлекает горячих покупателей, иногда настолько хорошо, что бизнес не запускает рекламные кампании: нет смысла.
Контекстная реклама. Эту разновидность объявлений можно встретить в поисковых системах. Ее показывают людям, которые ищут информацию по определенным поисковым запросам. Например, коммерческие блоки от сервисов доставки увидят пользователи, которые набрали в строке поиска «где заказать еду с доставкой в Москве». Первоочередная задача контекстных объявлений — работа с горячим спросом и увеличение продаж.
Медийная реклама. Встречается в масс-медиа. К ней относятся аудиообъявления на радио, видеоролики в социальных сетях и на стриминговых сервисах, баннеры и брендированные страницы. Она нужна, чтобы пользователи привыкли к бренду и положительно относились к нему. Используется в рамках брендовой стратегии.
Таргетированная реклама. Это объявления в социальных сетях. Их показывают аудитории с определенными характеристиками. Например, продавец детской одежды может запустить объявления для женщин от 18 до 45 лет с детьми. Таргет нужен прежде всего для привлечения потенциальных покупателей, на работу с горячим спросом.
SMM. Аббревиатура расшифровывается как social media marketing. Бренды заводят страницы в соцсетях, призывают пользователей подписываться, общаются с ними, рассказывают о продукте и сообщают об акциях. SMM может применяться при любой стратегии: брендовой, перфоманс и на лояльность. Цель — привлечь потенциальных покупателей и повысить их доверие.
Контент-маркетинг. Бизнес публикует статьи, инструкции, полезные подборки, подкасты, чек-листы, видео и другие материалы в собственном блоге или на сторонних площадках: в соцсетях, профильных СМИ. Это помогает вызвать доверие у пользователей, выглядеть экспертом в их глазах, чтобы в долгосрочном периоде повысить продажи.
Раз в неделю буду отправлять материалы по интернет‑маркетингу: кейсы, экспертные статьи, чек-листы и инструкции, приглашения на вебинары, обзоры пятничного юмора.
Евгений Летов, основатель студии «Промо Эксперт»
Email-маркетинг. Бренды рассылают письма людям: сообщают об акциях или новинках, делятся лайфхаками, рассказывают о продукте и приглашают на мероприятия. Цель — повысить лояльность аудитории и продажи, напоминать о себе.
Есть и другие инструменты: CRM-маркетинг, чат-боты, рекламные объявления в мобильных приложениях и т. д.
Способы комбинирования инструментов и их оценка
Инструменты онлайн-продвижения известны — нужно грамотно подбирать их для разных целей, совмещать друг с другом. Таким образом получится провести покупателя по всей воронке продаж — от «имиджа», узнаваемости и формирования потребности на продукт, до «продажи» и «лояльности», повторной продажи этого продукта. А эффективность комбинирования инструментов оценивать с помощью юнит-экономики.
Продолжим разбирать пример с интернет-магазином: руководству хочется привлечь еще больше клиентов с помощью нового инструмента и повысить выручку минимум на 2 000 000 ₽.
Калькулятор показывает именно выручку, а не прибыль, то есть сумму до вычета обязательных платежей
Бизнес решает задействовать контекстные объявления. Снова обращаемся к калькулятору юнит-экономики и выясняем, что для этого нужно вложить в контекст 49 000 ₽ при условии, что число показов объявлений — 19 000, а средний чек все еще 10 000 ₽. Выручка с продаж — 2 037 000 ₽.
При этом бизнес продолжает использовать таргетированную рекламу. Имеет смысл оценить общую эффективность двух инструментов как одну рекламную кампанию. Складываем бюджеты и число показов, получаем будущую выручку — 6 160 000 ₽.
Теперь нужно сделать выбор: дальше получать прибыль за счет привлечения новых покупателей или добиваться повторных продаж. В первом случае можно вкладывать больше денег в таргет и контекст. Во втором — выбрать новый инструмент, например email-маркетинг, и оценить его будущую эффективность.Вне зависимости от выбранных инструментов нужно предварительно использовать юнит-экономику для расчетов выручки.
Калькулятор юнит-экономики доступен всем подписчикам нашего телеграм-канала. Чтобы воспользоваться калькулятором, пройдите по ссылке. Бот проверит подписку и предоставит доступ к калькулятору.
Резюме
Прежде, чем выбрать инструмент продвижения, нужно определиться с целью. Это может быть:
- Имидж,
- Продажи,
- Лояльность.
В зависимости от цели, подобрать инструмент диджитал-маркетинга:
- SEO-оптимизация повышает узнаваемость и позволяет привлечь горячих покупателей;
- Контекстная, медийная и таргетированная реклама повышают продажи;
- SMM работает на все 3 цели;
- Контент-маркетинг повышает доверие и продажи в длительном периоде и т. п.
В конечном итоге все инструменты влияют на прибыль компании: какой-то инструмент сразу, какой-то в перспективе. Эффективность каждого инструмента удобно рассчитывать на калькуляторе юнит-экономики — вводить туда бюджет, средний чек, желаемую выручку и другие метрики. Потом смотреть на результаты и выбирать, во что вкладывать деньги.
основатель студии «Промо Эксперт»
