6 способов стимулирования продаж в интернет-магазинах от Ozon

Этот доклад был прочитан на конференции «Электронная торговля-2012» и публикуется впервые.

От «Промо Эксперта» — Мы не очень хорошо относимся к акциям, в которых подарки получают все покупатели. Мы предпочитаем дарить большой подарок, но ограниченному количеству покупателей. Чаще просто его разыгрываем.

1. Продвижение ассортимента одного бренда (+20% к росту продаж)

Очень простой кейс. Продвижение всего ассортимента одного издательства — «Манн, Иванов и Фербер». Три планшета тем, кто купит больше всего книг этого издательства. Количество книг, которые нужно было купить, мы не указывали. Рост продаж книг этого издательства составил примерно 20%.

Здесь важно отметить, что потребители книг не рассматривают издательства как бренд. Они покупают книгу, им практически никогда не важно, какое издательство выпустило ее. Здесь мы продвигали издательство как бренд и весь его ассортимент.

2. При покупке — сертификат на другие товары (+19%)

При покупке телефонов Nokia Lumia предлагали подарок в виде сертификата. Это деньги, которые пользователь может потратить на нашем же сайте на другие покупки. Информация об акции была донесена с помощью таргетированной еmail-рассылки до тех клиентов, которые когда-либо приобретали у нас телефон Nokia. Еще до завершения акции рост продаж телефонов Nokia составил 19%.

3. В течение очень короткого времени — супер-цены (+20% и 5 000 новых клиентов)

В течение очень короткого времени, одних суток, предоставляли 20-процентную скидку практически на весь ассортимент. Акция приурочена к конкретному событию – удачному матчу нашей сборной по хоккею.

Таким образом производится стимулирование спонтанных покупок. Люди что-то держали в корзинах, и это предложение заставило их корзины опустошить. Очень важно, что в данном случае была эмоциональная связь с позитивным событием.

4. Бесплатная доставка (если всегда была платная)

На рынке все еще существует миф, якобы у нас очень дорогая доставка. Де-факто это не так, условия доставки очень гибкие. Когда мы заявляем, что мы делаем что-то с нашей доставкой, это очень сильно влияет на пользователей.

Что такое бесплатная доставка? Это партнерская акция, мы проводим ее совместно с компанией Master Card. Она спонсирует бесплатную доставку для своих клиентов, владельцев карт. Для наших пользователей скидка в размере 250 рублей на доставку означает фактически скидку 10% на весь заказ.

Интересно, что выросло и общее количество оплат по пластиковым картам. Парадоксально, но акция, спонсируемая MasterCard, подняла и покупки по картам Visa. Здесь мы получаем прямую прибыль от увеличения количества продаж. Кроме того, у покупателей, которые платят картами, как правило, выше средний чек.

И есть еще одна важная деталь: как правило, это заказы, от которых люди не отказываются. Количество аннуляций заказов, оплаченных картами, очень низкое. На этом мы экономим около 1 млн рублей.

5. Партнерство с финансовыми организациями

Например, с Citibank – мы предоставляем 10% скидки по их картам. Мы планируем, что количество оплат держателями карт Citibank увеличится в два раза. Это для нас новые пользователи. Они сделают несколько покупок, две-три покупки за следующий год. Каждая покупка – это не менее 2 500 рублей, то есть в течение следующего года мы получим дополнительную прибыль.

6. Купи 3, получи одну в подарок

«Легендарные» акции. OZON проводит ее уже третий раз. Одну из книг, в данном случае, четвертую, покупатель получает за 1 рубль. Эта акция для нас затратная, но она очень нравится нашим пользователям.

Алексей Буханов, руководитель отдела рекламы Ozon.ru